Die Weiterbildung für Oberfranken

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Key Account Manager/in (IHK)

Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der A-B-C-Analyse, die A-Kunden. Demnach werden mit ca. 20 % der A-Kunden ca. 70 % - 80 % des gesamten Umsatzes getätigt. Besondere Merkmale von Key Account-Kunden sind hohe Stückzahlen, modifizierte Produkte und Sonderkonditionen. Geht einer dieser Kunden verloren, führt dies zu einem größeren Umsatzeinbruch mit der Folge, dass die Produktionsauslastung sinkt. Großkunden sind meist auch Schlüsselkunden und wichtig für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Die Akquisition eines Key Account-Kunden kann über Monate bis zu einigen Jahren dauern, je nach Branche, Intensität und Marktverdrängung. Den Anforderungen von Key Accounts muss mit einem kundenorientierten Leistungsrahmen begegnet werden. Der Leistungsrahmen umfasst alle Leistungen, die zur Erfüllung der Kundenanforderungen notwendig sind.

Der Leitgedanke sollte immer sein, wie man durch intensivere Key Account-Bearbeitung bessere Umsätze und Erträge generieren kann. Primär werden folgende Ziele verfolgt:
  • Effektivere Marktbearbeitung
  • Verbesserte Führbarkeit
  • Verstärkung und Vertiefung der Kundenbindung
  • Identifizierung und Spezifizierung neuer Kundenprojekte
  • Den Kunden erfolgreicher machen, um selber profitabler zu arbeiten
  • Partnerschaftliche Beziehungen aufbauen und pflegen
Die wichtigste Aufgabe eines Key Account Managers ist die Sicherung und der Ausbau von Umsätzen und Deckungsbeiträgen mit den zugeordneten Großkunden sowie die Gewinnung potenzieller Kunden mit dem Ziel, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung herzustellen. Der Key Account Manager sollte ein Generalist sein, der in der Lage ist, im eigenen Unternehmen auf alle Spezialisten zuzugreifen, um Kunden- oder Branchenlösungen zu erarbeiten. Zur Strategie eines Key Accounts kann auch gehören, eine Branchenlösung mit einem Kunden zu erarbeiten, um diese dann auf alle potenziellen Großkunden zu übertragen.

Zielgruppe

Der Zertifikatslehrgang Key Account Manager/in richtet sich an Verkaufsleiter, Sales Manager, Verkaufsberater, Verkaufsingenieure, Außendienstmitarbeiter, Kundenberater und Mitarbeiter, die bereits im Key Account tätig sind.

Veranstaltungsform

berufsbegleitend

Veranstaltungsumfang

ca. 50 UStd.

Bei einer regelmäßigen Teilnahme am Lehrgang (mind. 80 Prozent) und bestandenem Abschlusstest erhalten die Teilnehmer/innen ein IHK-Zertifikat.

Dozent

Klaus Holzhüter

Ort & Termine

IHK-Bildungszentrum Bayreuth
Lehrgangsdauer: 27.11.2020 bis 12.12.2020, jeweils freitags und samstags (3 Wochenenden)
BT-TLKAM0220

IHK-Bildungszentrum Bayreuth
Lehrgangsdauer: 09.07.2021 bis 24.07.2021, jeweils freitags und samstags (3 Wochenenden)
BT-TLKAM0121

IHK-Bildungszentrum Bayreuth
Lehrgangsdauer: 26.11.2021 bis 11.12.2021, jeweils freitags und samstags (3 Wochenenden)
BT-TLKAM0221

Teilnehmerpreis

1.030,00 €

Veranstaltungsinhalte

Neukundenakquise
  • Marketing-Zielsetzungen / Potenzialanalyse
  • Strategie-Portfolio
  • Kundengewinnung per Werbebrief
  • Kommunikationstechniken
  • Verhaltenspsychologie mit Test (Einschätzung des Kaufverhaltens der Kunden)
  • Rhetorik und Dialektik mit freier Rede als Vorbereitung auf Präsentationstechniken
  • Argumentation und Einwandsbehandlung
  • Projektarbeit USP`s und Nutzenargumentation
  • Gesprächsstrategien
  • Gesprächs- und Besuchsvorbereitung
  • Augenzugangshinweise
  • Checklisten
Verkaufspräsentationen
  • Verkaufsziele und Verkaufsstrategien nach NLP
  • Grundlegende Entwicklung von Präsentationen
  • Präsentationsarten und -techniken
  • Überblick Disney Strategie
  • Test von Präsentationen (T.O.T.E)
  • Gestaltung von visuellen Elementen
  • Das Konzept
  • Körpersprache
  • Entwicklung einer Präsentation
  • Wie kommt Ihre Präsentation bei den Zuhörern an?
  • Diskussion über Aufbau und Ablauf der Präsentation
  • Bitte bringen Sie Ihre Firmenpräsentation mit.
Kundenbearbeitung und Verhandlungen
  • Gestalten Sie erfolgreich Ihre Beziehungen
  • Analyse der Ansprechpartner, Entscheider und Entscheidungsprozesse
  • Kontaktplan zur Pflege und Ausbau der Geschäftsbeziehung
  • Budgetplanung für den Kunden, WKZ, Außendienst usw.
  • Sammlung, Speicherung und daraus entstehende Aktionen
  • Den Vertrieb des Kunden erfolgreicher machen
  • Vorbereitung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen
  • Kundenbindung durch Kooperationen, Rahmenverträge, Kompensationsgeschäfte
  • Verhandeln im persönlichen Gespräch, auch in Gruppen
  • Die Grenzen von Partnerschaft und Manipulation
  • Preis- und Konditionsgespräche, Forderungskatalog
  • Abschlusstechniken und Kontaktausbau
  • Kundenbindungsinstrumente
  • Musterverträge und Checklisten

Thema

Vertrieb

Veranstaltungsgruppe

IHK-Zertifikatslehrgang

Kontakt

Nicole Böhner
Nicole Böhner

Tel.: 0921 886-203
E-Mail-Kontakt:

Coronavirus

Update - Stand 30.04.2020:

Lehrbetrieb der IHK-Weiterbildung läuft ab 15. Mai 2020 wieder in Präsenz an – schrittweise und mit Hygienekonzept!

Die Bayerische Staatsregierung erlaubt nun neben den Schulen auch der IHK-Weiterbildung die Wiederaufnahme von Lehrbetrieb für Kurse und Studiengänge, die in diesem Jahr Prüfungen schreiben.

Weiterbildungskatalog 2020

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Die IHK für Oberfranken Bayreuth ist zertifiziert nach DIN EN ISO 9001 und zugelassen nach der Akkreditierungs- und Zulassungsverordnung Arbeitsförderung (AZAV).